O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que tem como objetivo dar suporte à jornada de compras de uma determinada organização. É por isso que um bom funil deve tornar todo o processo previsível e escalável, facilitando assim as decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.
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Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, o funil geralmente é compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsável por etapas específicas.
Quando falamos de produção de conteúdo, o funil é dividido em três etapas: Topo, Meio e Fundo. O Topo do Funil é fundamental para que sua empresa cresça, afinal é nessa etapa que você pode atrair e educar potenciais compradores. Já o Meio do Funil é importante para continuar nutrindo seus Leads até que cheguem no seu objetivo final — o da venda — sem que parem e desistam no caminho.
Um bom conteúdo de Fundo de Funil, por sua vez, pode ser decisivo para a quantidade de vendas fechadas pela sua empresa. Por isso, seja informativo e específico, pois seu público já é qualificado e tem interesse no seu produto ou serviço.
Neste artigo, mostramos como produzir conteúdo para cada uma dessas etapas, com dicas de formatos úteis para cada um dos estágios.
Então, concentração e vamos em frente!
Diagnóstico online e gratuito para sua empresa evoluir com Marketing Digital
Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar a colocar em prática suas estratégias de Marketing Digital utilizando conteúdo. É natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.
Aqui na SCMD, nossa intenção é de que você e sua empresa superem os desafios e alcancem os melhores resultados. Portanto, além de oferecer essas dicas, também estamos colocando à sua disposição nosso time de consultores para realizarem um diagnóstico online e gratuito. Vamos te auxiliar com essas novas ideias que vão surgir.
Conte com a gente e aproveite a sua leitura!
Conteúdo para o topo de Funil
Para empresas que buscam novos clientes, produzir conteúdo adequado para publicar no site, no blog e em outros canais é um desafio.
Isso porque um conteúdo com um foco mais “vendedor” pode afastar grande parte do seu público-alvo — o que se aplica, principalmente, àquelas pessoas que ainda estão no estágio inicial da jornada de compra.
O que é o Topo de Funil?
Esse estágio inicial é chamado de Topo do Funil (ToFu), a parte mais larga do funil de vendas. É aqui que você recebe o maior número de visitantes e precisa despertar o interesse deles. A ideia é educá-los para que se tornem clientes no futuro.
Como você pode ver na imagem, o comportamento é realmente parecido com o formato de um funil: muitos visitantes chegam no topo e você tem que ajudá-los a descer até o fundo, por meio do relacionamento com eles.
É por esse motivo que o Topo do Funil é tão importante, já que é por meio dele que você vai atrair e educar potenciais compradores. Nessa etapa, ocorre o primeiro contato com a empresa, e vale aquele ditado que diz que “a primeira impressão é a que fica”.
O Topo do Funil representa uma oportunidade de você chamar a atenção das pessoas para problemas que elas nem sabiam que tinham. Dessa forma, elas se interessam e você pode educá-las sobre a solução do problema.
Fazendo um paralelo, pense que, colocando mais pessoas no Topo do Funil, é provável que mais pessoas também cheguem ao fundo — o que significa mais vendas!
Como produzir conteúdo para topo de funil
Ao pensar em conteúdo voltado para Topo de Funil (ToFu), a ideia é produzir materiais cujos temas sejam mais gerais, com linguagem clara e de fácil acesso. Para atrair usuários nesse estágio da jornada de compra, é interessante apostar em conteúdo educativo, que serve para fazer com que mais pessoas se interessem pelo mercado em que sua empresa atua.
Nesse caso, você não falará do seu produto, serviço ou mesmo da sua empresa diretamente: em vez disso, levará aos leitores informações úteis sobre a área de atuação que sua empresa domina.
O conteúdo voltado para ToFu é essencial no processo de geração de Leads, fazendo com que o usuário avance mais um estágio em relação à compra. Com conteúdo de qualidade, aos poucos você consegue fidelizar os visitantes e engajá-los com seu conteúdo, recebendo links e recomendações.
Muitos dos dos eBooks e webinars lançados pela nossa parceira RD Station são voltados para ToFu. Nós falamos de Marketing Digital porque esse é nosso foco. Mas uma consultoria financeira poderia fazer um guia básico para entender investimentos, por exemplo, enquanto um material com dicas de alimentação saudável seria um bom conteúdo de Topo de Funil para uma empresa de alimentos naturais.
Redes sociais
Como já falamos, um dos objetivos do Topo de Funil é atrair visitantes. As redes sociais são um ótimo canal para Topo de Funil, pois atraem muitos tipos de público. Por causa disso, opções como o Facebook e o Twitter são úteis para chamar a atenção dos usuários para o seu negócio, atraindo potenciais clientes.
Nas redes sociais, o foco dos usuários não é o seu negócio: elas estão lá para se conectar com outras pessoas, tanto na vida pessoal quanto profissional. Não estão buscando, portanto, por produtos e serviços, e sim estreitar relacionamentos. Seu papel, então, é despertar o interesse delas e levá-las para outro lugar — nesse caso, seu site.
É importante lembrar aqui que redes sociais são um canal – você tem que produzir conteúdo de qualidade e usá-las para distribuí-lo. Você pode tanto produzir conteúdo diretamente nas redes sociais como utilizá-las para compartilhar conteúdos feitos em outras plataformas, como posts do blog e vídeos do YouTube.
Posts de blogs
Posts de blog são um bom formato de conteúdo para usuários em todos os estágios da jornada de compra, o que inclui o Topo de Funil. Além disso, em um post de blog você pode incluir um Call-to-Action para outros materiais que já tenha produzido sobre o mesmo tema.
Veja abaixo alguns exemplos de títulos que você pode utilizar nos seus posts de Topo de Funil, pensando em assuntos mais gerais relacionados ao negócio de que trata sua empresa:
- Por que prestar atenção “nesse tema”?;
- Os 7 benefícios de “tal tema” para “tal segmento de empresas”;
- Qual o papel de “tal tema” na sua empresa;
- 5 maneiras de melhorar “tal tema” na sua empresa;
- 10 coisas que você deveria estar fazendo sobre “tal tema”.
Posts de blog podem ter diversos formatos, dentre os quais podemos destacar:
- Posts educativos: tem como principal missão educar a audiência sobre o mercado em que o produto/serviço está inserido;
- Tutoriais ou passo a passo: ensinar a sua audiência a realizar determinada ação de modo prático;
- Notícias: excelente maneira de se relacionar com sua audiência e mostrar a ela que você está se atualizando e buscando sempre novidades sobre o mercado;
- Análise/resenha: formato que serve tanto para aprender quanto para ensinar, geralmente voltado para avaliar um produtos e/ou serviço;
- Vídeos: uma boa estratégia de vídeos pode aumentar a compreensão do público sobre o que você tem a oferecer em 74%, de acordo com a Video Brewery.
- Entrevistas: ao entrevistar nomes que são referência em seu mercado, você estará criando um conteúdo de bastante qualidade para seu blog, além de ser um aprendizado bastante valioso para o entrevistador;
- Listas: uma ótima forma de ajudar você a se organizar, ganhar produtividade e ter uma visão melhor do que precisa ser feito – e em quais etapas;
- Estudos de caso: uma forma de provar o valor de seu produto/serviço com empresas/pessoas que tenham tido êxito utilizando a sua solução. • Guest posts: uma forma muito valiosa para sua empresa manter um relacionamento com parceiros;
- Citações: as citações são úteis para chamar a atenção do público, passando uma mensagem de forma simples e embasada pela experiência de um especialista;
- Pesquisas: estatísticas e dados sobre seu mercado são ótimos para serem usados em conteúdo, e você pode utilizar esse tipo de conteúdo mesmo quando não tiver realizado a pesquisa, bastando fazer a referência aos autores;
- Infográficos: é uma forma de simplificar ideias longas em poucas palavras e com um apelo visual que costuma sempre funcionar;
- Experiência: é uma forma relativamente simples de produzir conteúdo, pois tudo o que você precisa é organizar sua experiência em determinado projeto ou assunto e começar a escrever
No blog da Resultados Digitais, por exemplo, utilizamos muitos desses modelos:
Newsletters
As newsletters são uma das formas mais simples e antigas de Email Marketing. Elas consistem em um email simples, que é enviado geralmente para toda a base de contatos. Isso quer dizer que todos os contatos daquela empresa receberão o mesmo e-mail, independentemente de seus interesses.
Por terem a possibilidade de abordar muitos temas, as newsletters são um bom formato de conteúdo para quem está investindo no Topo do Funil.
e-Books introdutórios
Uma das técnicas mais eficientes que utilizamos para gerar Leads é a produção de e-Books gratuitos sobre temas da nossa área de atuação.
Apesar de a produção desse tipo de conteúdo ser mais trabalhosa, muitas pessoas não se importam em deixar seu e-mail e mais alguns dados em um formulário em troca dele, já que vão receber um conteúdo mais rico e denso. É uma troca que vale a pena para os dois lados.
Os eBooks introdutórios trazem títulos como “Guia básico sobre ”, “O que você precisa saber sobre ”, “10 dicas para ” etc.
Webinars
Esse tipo de ferramenta de transmissão permite ao seu negócio produzir conteúdos e gerar Leads com menos esforço e investimento do que com a produção de um eBook, por exemplo.
Quando transmitido ao vivo, o webinar também ajuda a criar comprometimento. Isso porque, depois de lançar as inscrições para sua base anunciando a transmissão em um determinado dia e horário, esse conteúdo terá que sair. Também é uma excelente forma de envolver profissionais de outras áreas da empresa na produção do conteúdo – como um vendedor, um desenvolvedor ou a equipe de atendimento ao cliente.
Lembrando que, mesmo que o webinar seja transmitido ao vivo, você pode gravá-lo e oferecê-lo posteriormente, para que outros Leads tenham a possibilidade de vê-lo.
Uma boa dica é usá-lo para ajudar a explicar conceitos que queira trabalhar ao longo do mês, como no caso a seguir, em que fizemos um webinar dentro da Semana do Novo Marketing:
